在市场速变的时代，CSE上海游泳SPA展组委会邀请国内外知名品牌和专家、大咖齐聚上海，共同商讨中国婴幼儿游泳品牌连锁未来发展之路。大会通过领袖建议、大咖分享、专家指导、跨界融合，给正在彷徨、犹豫的品牌以启迪，重构行业发展格局，帮助婴幼儿游泳品牌连锁企业在新形势下看清品牌的发展趋势，实现品牌的可持续发展，共同应对市场的变化带来的压力和挑战。

太长不看版：

婴儿游泳经营者的痛点及解决之道

关键字：滥、烦、茫。

疫情时代，婴幼儿游泳行业如何逆风翻盘

关键字：团队建构、抓好服务、营销形式

以下为现场分享实录（节选整理）：

---

婴儿游泳经营者的痛点及解决之道

维斯沃水育馆华东区总经理杨凯先生

“我把痛点总结为三个字：滥、烦、茫。”

痛点之滥。

滥的本意是大水蔓延、溢出，延伸义是肆意妄为、过度。选择从事这个行业的时候我看的很清楚，我认为这个有后发优势，我们在看到别人的不足，看到别人有地方可以做的更好的情况下，我们选择来进入这个行业。那个时候还是不同品牌的竞争，接下来的问题就麻烦了，在我们生意很好的情况下，同品牌的来竞争了，他们以加盟为目的，从最早的带各种加盟商来参观，然后说我们钱也赚不光，客也接不过来，就在我们周边开了很多的同品牌，所以就造成了后面的情况。当你周边有很多同品牌的时候，消费者搞不清楚你们到底是什么关系，凭什么我要在你这里办卡，周围1.5公里还有两三家。

我们的解决之道是差异化服务，不做第一就做唯一，为什么有几家店我们敢做？我们当时定价也是比较高的，现在如果大家在你的经营范围内有很多竞争的时候，你怎么办，你就做点唯一，做点不一样的地方。

痛点之烦。

老板与员工之间、员工与员工之间、以及顾客的办卡及客诉问题，各种各样的事情，非常烦，老板的精力全部拖在这个事情上。

我们的解决之道，首先是企业化管理，我们一家门店，怎么样都是一家企业，如果你作坊的形式去经营它是做不好的，一开始就要当成一家企业做。然后愿景、人生规划、制度化管理，人生规划就是每个老师在你这里上班，你要跟他聊一聊，他到底想干什么，我们朝着你的目标一起管理。强势老板轻法规，弱势老板重法规，我觉得这个大家比较实用。

第二个是人性化沟通，人心都是肉长的，我们经营过程当中要关心员工的生活，你要关心他的各个方面，把人做好了，他才能衷心的为你服务。

然后是使老板职责的变化，第一年不能什么事让你的员工来做，但是到第二年第三年的时候你要尽量放权让他们来做，这是老板的定位。老板是要发展和提供平台。

痛点之茫。

茫是模糊不清，对事理全无所知。我们找到水育之前对这一块也很茫，16年、17年的时候，我们家的团购很吓人，一个月240个左右，整个一年下来大概1700个左右的团购，在大众点评投了不少的推广，一直很好，但是到18年、19年直线下降，现在一天有一两个很好了，新生儿减少了，刚才我说到那个滥字，客人越来越挑剔了，店越多，客人越挑剔，很正常的事情，就是大家有更多的挑选余地。然后我们店开了两三年了，店越来越旧了，后面的店都比我们好。然后我们都是预付卡行业，办的卡越多，经营的时间越久，你的负担越来越大，找不到坚持下去的意义，打开系统一百多万卡欠着，今天在座的都是行业内的人，都很有体会。

我们的解决之道，当遇到这些事情的时候，我们也很迷茫，我们也不知道未来在哪里，但是其实有一点，这些客人跟了你两三年，他是有忠诚度的用户，他们其实是很认可的。而且我们在去年的时候把水育课慢慢加进去，慢慢的把我们的水育做的越来越好，我们现在门店从一个星期七天不休息的全天营业，到现在有一天是店休，然后有两天做水育课，因为我们水育课供不应求。把我们的会员，把他的年龄段从原来的0-5岁，把它的延展度拉伸，把它的消费力做延伸，我觉得水育是一个很好的出口。然后我们在去年做了半年时间的水育，自己的摸索之后开了第一家儿童水育馆，目前还不错，在疫情期间没有受到任何影响，一直处于盈利的状态。

另外一个是水育包括亲子游行业，对于所有人来说今天开一家五六百平的亲子游，其实都是需要投入很大的资金，但是我觉得婴儿游泳馆可以往这个方向摸索发展，我们开一家店基本上投两三百万，当时我也迷茫。可以往这个方向发展，因为孩子出生高峰，现在正是孩子学游泳、学水育的黄金时间，而且他对你有忠诚度，早知道早行动，这一个解决之道，是很好的一个方向。我们的迷茫，原来我们欠下来的卡金都活了，我们婴儿游泳馆要上水育课的，一次划三四次，客人也没有任何损失，我们原来欠的钱现在变成我们盈利的手段。我把我们的一些心得和经验跟大家分享，这是我们目前来说算走通的一条路，希望对大家有一些帮助，谢谢大家的聆听。

————————————————————————————

疫情时代，婴幼儿游泳行业如何逆风翻盘

博特朗销售公司总经理周壮先生

首先第一点，在去年12月份，大家一定带领公司的员工，做了很多关于2020年的规划，因为19年下半年经济已经在下行了，2020年在大家的规划里一定是要增长、要翻盘的。但是在2020年年初新冠疫情成为的2020年最大的黑天鹅，而且我们看到这只黑天鹅来是来了，到底什么时候走，走了之后会不会回来，这一切都是未知数。

团队的建设非常重要，基本上四个字：招、选、育、留。我把留放在第一位，很多城市可能有三四个月没有复工，很多城市可能6月份刚刚复工，这个时候我们的员工，因为没有复工之前他们的工资可能有一定程度的下降，我们的员工能不能留下来，这是资金问题。第二个问题，他们对我们这个行业未来有没有信心，这是企业主考虑的问题，把人留下来。人留下来之后，我们还要从其他倒闭的同行那里招一些人进来。

我们怎么样往前走，我们需要找到我们的抓手，我们做服务行业的第一个抓手理所当然的就是服务。服务分为两个方面，第一是寻找隐形的痛点，做增值的服务。第二，统一标准，打造五觉道场。首先我讲一下统一标准，我在一年之内考察了很多游泳馆和水育早教中心，这个行业没有标准，对每个宝宝从进店到他离开，你的服务流程都是有所差别的，不是完全一致的，这个时候我们是不是需要打造一套自己企业的服务标准，你的VIP客户和普通客户收费为什么不同，是不是应该有服务标准上的不同。另外一个打造五觉道场，这是日本提出来的，从家长带宝宝进你店里之后，他的整体感觉，他看你店里的装修风格，第二个是他整体的视觉，第三是他的听觉，是不是宝宝心情平静下来的，另外是嗅觉，你的游泳馆里面是不是味道清新的，最后一个是味觉，很多人对这个有些疑义的，这个时候在游泳馆里面，游泳馆门口也有一些商品，我建议大家设置一个接待区，在接待区这个地方有三杯水的服务，接客水、送客水、洽谈水，这三杯水的水温，包括给宝宝的零食，包括给客户吃的糖都有一定标准，这是味觉。

除了抓好服务之外，我们还要营销。我们怎么做一个适合自己的营销呢？首先在内容上，这是毛主席的三句话，实事求是、独立自主、走群众路线。实事求是，就是大家在内容的制作上不要夸大宣传、虚假宣传。第二个是独立自主，我们希望大家做内容的时候要有创新，要有自己企业、自己门店的IP。第三个是走群众路线，就是讲人话，从群众中来，到群众中去，我们要做大家能看的懂的内容营销。

做好内容之后是我们的表现形式。当然表现形式有很多，朋友圈、H5、小程序、短视频、直播、社群，我基本上写线上的，没有线下的，主要基于两点，第一点，线下大家肯定比我了解，第二点，线下竞争比较激烈，如果你以你的门店为依托做线下的话，你的店再大也有边界，云再小可连万端。线下只是你店周边三公里的范围，如果采用新零售的营销方式来做，这样的话你的获客范围更广一些。

第三块，在用户这里。怎么样吸引用户来，怎么样留住老用户。有三块，情感、利益、会员体系。所谓的情感就是一个分享经济，之前可能大家都是一个宣传经济，或者是一个推广经济，现在大家普遍的消费方式就是分享经济，就是我们怎么样让我们的顾客对我们门店产生感情，他自愿的帮我们去分享，客户和客户之间是弱连接，而我们品牌方自己打广告肯定是强连接，这是一个情感。第二个是利益，我们促销怎么样吸引客户的点，客户的转介绍有没有什么样的利益点。最后一块是会员体系，我们的会员体系给大家分享三个字，我们会员一定要有仪式感，除了价格上，平时的仪式感，包括线下活动跟别人不一样，中国是一个很在乎仪式感的一个国家。

预测未来，最好的办法就是把它创造出来。我们大多数的人是扩大了自己在一年之内所能做事的能力，而忽略了自己在十年之内可能做的事情。我们一定是看今年，可能看下半年，大家的目标就是活下去，但是如果大家放眼看一下，我们回忆一下13年，七年之前整个社会也是在唱衰，所以这个时候我希望大家能够看远方，然后大家对自己的门店或者企业经营看远方、走远路，志在最远端。

CSE致力于打造

婴幼儿游泳产业

一站式专业采购赋能平台

更多主题展内幕将在后续推文中放出

上海·新国际博览中心

2021年4月6~8日

第三届CSE上海游泳SPA展

期待与你再相见

同期举办

·中国（上海）国际泳池设施、游泳装备及温泉SPA展览会

·2021CSE上海国际沐浴SPA健康产业博览会

·2021CSE上海国际水上游乐设施及水上运动用品展览会

·2021CSE上海国际别墅庭院、园林景观设施及设计展览会

·2021IWF 中国上海国际健身、康体休闲展览会